2022年7月4-14日，《今日工程機械》進行了“2022年上半年中國工程機械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，樣本覆蓋區(qū)域是全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區(qū)域。從樣本的區(qū)域、品牌和級別分布的情況看，已經(jīng)可以基本反映2022年上半年結(jié)束之后，這個時間點上，中國工程機械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

工程機械代理商生存狀態(tài)  25%的企業(yè)虧損嚴重

從調(diào)查的結(jié)果分析來看，2022年上半年，72.62%的代理商企業(yè)是虧損的，僅有27.38%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比2022年1季度的調(diào)研結(jié)果，處于虧損的企業(yè)數(shù)量小幅收窄，虧損面收窄了3.85個百分點。

但是通過主機廠補貼才可以正常運轉(zhuǎn)的企業(yè)繼續(xù)增加（由1季度的44.12%增加到了47.62%，占比擴大3.5個百分點），虧損嚴重的企業(yè)數(shù)量有所降低（由1季度的32.35%降到了25.00%，占比減小7.35個百分點），但仍然占到四分之一。

2022年上半年底，代理商群體的盈利情況有小幅改善，但整體虧損面仍然超過七成，考慮到幸存者偏差，實際虧損面會更大。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商 盈利狀況分布對比

我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業(yè)，占比8.89%，比2022年1季度增加1.80個百分點；第二類是盈利、市場占有率下降的企業(yè)，有可能是進行了戰(zhàn)略性收縮，占比13.16%，增加2.52個百分點；第三類是盈利、市場占有率持平的企業(yè)，經(jīng)營比較穩(wěn)健，占比5.33%，減少0.47個百分點；第四類是虧損、市場占有率上升的企業(yè)，進行了戰(zhàn)略性虧損的布局，占比21.18%，增加了1.55個百分點；第五類是虧損、市場占有率持平的企業(yè)，運營情況較危險，需要高度關(guān)注，占比22.19%，小幅減少1.58個百分點；第六類是虧損、市場占有率下降的企業(yè)，運營情況已經(jīng)十分危險，需要引起高度重視，占比29.25%，小幅減少3.82個百分點。后兩者危險代理商的群體均小幅減少，但合計占比仍然超過50%，需要引起業(yè)內(nèi)代理商同仁警惕自身的運營狀況。

36.90%的代理商存在不同程度的買斷行為

2022年上半年，沒有買斷的代理商占比63.10%，比2022年1季度末增加6.85個百分點，短期來看，渠道端在二季度末的鋪貨情況有所改善和緩解，預(yù)計到三季度末和四季度，買斷情況可能會繼續(xù)加劇。

買斷50臺以下庫存機的企業(yè)有所增加，由1季度的26.56%提高到了32.13%；而買斷51~100臺庫存機的企業(yè)有所降低，由11.46%降到了1.79%。

2022年上半年中國工程機械代理商不同買斷情況分布對比

一線市場價格戰(zhàn)趨于常態(tài)化  烈度小幅緩解

2022年上半年，89.52%的被調(diào)研代理商在銷售小挖時出現(xiàn)虧損，比2022年1季度改善4. 65個百分點；有41.90%的在銷售中挖時虧損，改善5.81個百分點；有3.57%的在銷售大挖時虧損，改善0.56個百分點。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

代理商的經(jīng)營狀況  挑戰(zhàn)巨大

對比2022年第1季度，2022年上半年有88.10%的被調(diào)研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑，各有65.48%和59.52%的代理商的利潤急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升。

上述三點的比重分別增加11.02、0.90和-5.06個百分點。由此可見，除了用戶還款逾期率有小幅改善之外，代理商的經(jīng)營狀況仍然非常不理想，業(yè)務(wù)下滑和利潤下滑是大部分代理商共同要面對的行業(yè)現(xiàn)狀。

2022年上半年末比1季度末工程機械代理商經(jīng)營狀況變化

現(xiàn)金流狀況和企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局、風險管控和市場占有率考核是代理企業(yè)目前階段承壓最大的四個層面。

而相比2022年1季度，上半年末，市場占有率考核、代理商人力資源管理的選擇比重分別降低了6.70和2.98個百分點；代理商企業(yè)現(xiàn)金流狀況、風險管控和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局，選擇比重分別提高了3.27、2.83和2.09個百分點。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商決策層交流問題選擇對比

依據(jù)被調(diào)研代理商老板目前承壓的事項，我們依據(jù)文字數(shù)據(jù)，整理出來的詞云圖如下，文字越大的代表壓力來源越集中，選擇的老板越多。

2022年上半年中國工程機械代理商老板最大壓力來源云圖對比

上半年代理商平均裁員比重為6.46%

從代理商人力資源的變化情況的反饋結(jié)果來看，2022年上半年，有62.5%的代理商企業(yè)繼續(xù)進行了人力資源的精簡，裁員面擴大11.54個百分點，平均裁員比例為6.46%，比1季度擴大1.88個百分點；有36.11%的代理商企業(yè)沒有進行人力資源的主動調(diào)整；此外，還有1.39%的代理商企業(yè)繼續(xù)進行了人力資源的擴張，減小0.82個百分點。

出路展望：后市場布局

與多元化轉(zhuǎn)型探索中，租賃受阻

從代理商未來出路的反饋情況來，38.10%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)，對比2022年1季度調(diào)研數(shù)據(jù)，比重增加7.89個百分點；32.14%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營，增加8.18個百分點；15.48%的代理商企業(yè)選擇主動進行整合并購，降低3.27個百分點；3.57%的代理商企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商，比重降低9.97個百分點；還有2.38%的代理商企業(yè)選擇退出不做；8.33%的代理商企業(yè)做出其他選擇。

2022年上半年中國工程機械代理商未來出路選擇分布

轉(zhuǎn)型租賃的代理商企業(yè)比重有較大幅度降低9.97個百分點，意味著一些代理商在轉(zhuǎn)型做經(jīng)營性租賃的過程中，由于短期現(xiàn)金流吃緊和運營經(jīng)驗不足等原因，探索的結(jié)果并不理想，導(dǎo)致部分代理商對經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的中短期發(fā)展并不看好。

過去的思路是“打江山”，現(xiàn)在要將思路轉(zhuǎn)變成“守江山”。降本增效，開辟新的盈利模式，在堅守的同時進行多元化轉(zhuǎn)型，活下去，成為更多的清醒的代理商群體的共識。

報團取暖，共度寒冬。希望《今日工程機械》雜志與中國工程機械市場調(diào)研中心季度開展的“中國工程機械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，能夠為廣大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。

（來源于今日工程機械）

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