2015年，中國B2B行業(yè)將不會獲得根本性地改善，但卻是行業(yè)轉(zhuǎn)型的關鍵一年。這有些像2012年阿里巴巴對B2B業(yè)務進行調(diào)整，而這一調(diào)整為2014年、2015年的重新起航奠定了一個好的基礎。在托比網(wǎng)看來，總體講行業(yè)將面臨以下趨勢：B2B電商平臺向B2B綜合服務商的轉(zhuǎn)型將更為迅速；B2B電商在主營業(yè)務上將進入差異化競爭的新局面；B2B第三方服務將被持續(xù)看好，行業(yè)收購持續(xù)以及行業(yè)老大們將更積極地試水B2B電商業(yè)務。

1、B2B電商平臺向B2B綜合服務商的轉(zhuǎn)變

B2B電商平臺向綜合服務商的角色轉(zhuǎn)變大約源于兩年前，標志性的事件是阿里小貸向阿里平臺上的B2B企業(yè)提供信用貸款開始。這是B2B電商平臺在傳統(tǒng)商鋪服務，搜索競價以外新開辟的一條營收之路。然而，無論是阿里還是后來的慧聰，堅持金融服務的目標并不是為賺錢。我們該如何評價B2B電商平臺們的業(yè)務拓展？

實際上，這是B2B電商平臺向綜合服務商轉(zhuǎn)型的一個縮影。與傳統(tǒng)C類不同，B類交易需要對整個交易鏈條的上下游都給予充分關注。從貨品篩選，到買賣雙方議價，到支付，再到貨品檢驗，貨品物流，直到買家收貨，再到衍生開來的金融需求，每一個環(huán)節(jié)都將影響到這一交易行為是否成功。B2B電商提供的店鋪，搜索競價產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足客戶對整體交易把控的需求，向整個交易流程滲透、盡可能提供交易流程各環(huán)節(jié)的服務將成為每個B2B電商轉(zhuǎn)型的課題。比如說，阿里對一達通的100%收購就反映了這一點，更徨論一達通沉淀的類交易數(shù)據(jù)的含金量。

2015年，這一趨勢將繼續(xù)延展。作為綜合服務商將在原有商鋪，搜索競價服務之外，整合第三方支付、物流、金融乃至檢驗服務。比如在慧聰網(wǎng)物流平臺上線之后不久，阿里巴巴中國（1688）同樣宣布將于2015年打造物流平臺，通過引入第三方物流幫助構建完整的交易鏈條。對于第三方物流運營商的接洽，表明B2B電商對角色轉(zhuǎn)變有了清晰的認識。

第三方支付方面，撇去外貿(mào)通過西聯(lián)、PAYPAL等第三方合作完成之外，內(nèi)貿(mào)將著力打造覆蓋范圍更廣的支付工具。除去阿里巴巴中國依托支付寶，慧聰，鋼聯(lián)，支付寶等目前均通過與第三方合作實現(xiàn)支付的提供，2015年，支付的兩大特點將是：一方面B2B電視平臺將追求自身支付平臺、支付牌照的申請；另一方面，在國家相關第三方支付政策、行業(yè)監(jiān)管的限制之下，類似C類的快捷支付同樣將成為兵家必爭之地。

與物流類似，檢驗服務同樣以引入第三方服務為主。引入新的廠商、合作伙伴將確保平臺的獨立性、維持平臺的公信力，避免在事后判責等事項上遭受質(zhì)疑。這樣的檢驗將以整體B2B電商平臺為服務對象，提供批量，標準化服務。不過在某些垂直細分行業(yè)，同樣存在將某個專業(yè)檢驗機構作為投資標的進行收購的可能性�？傮w上看，對整個平臺服務的檢驗服務將更具有價值，覆蓋客戶范圍更廣，將產(chǎn)生更大協(xié)同效應。而垂直行業(yè)的投資更多可視為非主營業(yè)務收入，或者財務投資。

2、B2B電商在主營業(yè)務上進入差異化競爭局面

B2B的競爭一直不像C類激烈的一個主要原因就在于各家企業(yè)采取了差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。同為平臺，阿里主張做水平層面上的B2B生態(tài)建設，而慧聰強調(diào)垂直品類的服務深度，鋼聯(lián)、生意寶則分別聚焦鋼鐵、化工等細分垂直市場。在2015年的運營層面上，各自的運營規(guī)劃也將進一步差異化，各自特點鮮明，卻極少形成直接競爭。

以1688為例，阿里巴巴1688年會提到的質(zhì)量保障體系的建立，離不開對整個交易平臺規(guī)則的設定。新的規(guī)則將為有實力，產(chǎn)品有優(yōu)勢的商家進行服務，對買賣雙方的優(yōu)劣將實現(xiàn)分層，在原有1688平臺之上有望形成類似天貓的高品質(zhì)B 類商城。阿里這樣的調(diào)整將面向1688覆蓋的全行業(yè)展開，以互聯(lián)網(wǎng)特征來解決行業(yè)通用問題。

慧聰網(wǎng)則是繼續(xù)走垂直化道路。與阿里不同，慧聰網(wǎng)下面通過多個垂直行業(yè)公司運作各自垂直品類。近期上線的淘汽貓商城瞄準汽車后市場，本身就歸屬于慧聰旗下汽車行業(yè)的子公司。慧聰通過子公司對細分行業(yè)進行運營，試圖通過更懂行業(yè)來解決買賣雙方的交易問題。

2015年，這種差異化將得以延續(xù)。概括地說，阿里巴巴將繼續(xù)通過互聯(lián)網(wǎng)手段解決整個B類上的大問題，而慧聰、鋼聯(lián)等廠商將深挖細分行業(yè)，試圖在行業(yè)內(nèi)部提供全流程的服務贏得客戶認可。

3、B2B第三方服務將被持續(xù)看好，將出現(xiàn)更多小型并購

一達通被阿里全資收購，是第三方服務被看好的一個縮影。而根據(jù)托比網(wǎng)的私下交流，類似的商業(yè)談判，投資行為并沒有停下來，無論是B2B電商平臺，還是其財務咨詢機構，都在積極尋找行業(yè)內(nèi)的投資機會。這一點與第一點B2B電商向綜合服務商的轉(zhuǎn)型分不開，不再贅述。

4、行業(yè)老大們試水B2B電商

行業(yè)大佬們向互聯(lián)網(wǎng)式的B2B試水將更多。傳統(tǒng)大佬們已經(jīng)禁不住互聯(lián)網(wǎng)的誘惑，無論是營收還是市值，這一業(yè)務都能帶來巨大的想象空間。然而業(yè)務問題并不是這種試水能否成功的關鍵，企業(yè)管理，公司架構乃至人才結(jié)構才是大佬們首要的問題。要解決這一問題，首先需要大佬們自己放得開，企業(yè)內(nèi)耗管得住，人才結(jié)構需要互聯(lián)網(wǎng)與行業(yè)相平衡，否則類似科通芯城的故事在未來一兩年仍不可能被復制。

5、B2B上市公司面臨退市門檻

這恐怕是托比網(wǎng)最不希望成真的預測。在阿里巴巴之外，其他幾家B2B上市公司的業(yè)績已經(jīng)放緩，環(huán)球資源和網(wǎng)盛生意寶更是遭遇了同比營收增長為負的挑戰(zhàn)。在客戶滿意度下降的前提下，營收風險將持續(xù)甚至擴大，企業(yè)市值和股價也將面臨挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，退市成了一個令人倍感苦澀的關鍵詞。不過，這也可能是一個重生的機會，阿里B2B的退市，使其能夠在不背負投資者的壓力下進行深入調(diào)整，為如今阿里內(nèi)貿(mào)30%，外貿(mào)18%的季度同比增長打下堅實基礎。

阿里巴巴B2B負責人吳敏芝此前說B2B的春天還未到來，而B2B的深度調(diào)整，整合，傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的碰撞，投資機構對B類業(yè)務的重新認識需要為度過這個寒冬做好準備。否則B2B行業(yè)的春天恐怕仍是遙遙無期。

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