筆者走訪了多家挖掘機制造商和代理商，試圖呈現(xiàn)工程機械市場在連續(xù)5年增長的背景下，終端市場的生態(tài)演變。

工程機械牛市延續(xù)5年背后，終端市場的生態(tài)演變

核心觀點：

上半年市場保持增長的形勢基本確定，不排除超預(yù)期增長，下半年則前景未卜。

客戶開工率較高，但投資落地有不確定性；工程單價持續(xù)下壓，行業(yè)生態(tài)面臨危機。

購買新機成為一種消費慣性，設(shè)備的更換周期縮短，對后市場產(chǎn)生了較大影響。

一、行業(yè)前景如何？

2021年大概率又是工程機械行業(yè)的豐收年，上半年市場保持增長的形勢基本確定，有代理商人士預(yù)計今年3月份的挖掘機銷量可能突破5萬臺，再創(chuàng)新高；而下半年的市場則前景未卜。

“我做這個行當(dāng)有20多年了，以往都是三年左右的連續(xù)增長，從來沒見過連續(xù)五年的‘大牛市’，總覺得哪里不對。對于下一步的走勢，我很難做出預(yù)判”，某外資品牌代理商這樣向記者表示。

二、客戶開工率與工程收益

多數(shù)代理商反饋，由于國內(nèi)疫情的消退和投資項目的落地，今年客戶的開工率遠(yuǎn)好于去年，且開工時間早于往年。江蘇某品牌代理商表示，有很多客戶在大年初二就開工了，而且政府的投資項目、工程量較去年有顯著提升，客戶對建筑工程的投資回報有較強的信心。

但也有代理商表示，雖然開工率提升，但是工程項目的資金到位情況堪憂，很多工程都是先行開工，施工方墊資進場。

三、終端市場的變化

1、競爭日趨激烈

價格進一步下探，個別地區(qū)6噸級小挖已經(jīng)下調(diào)到10至11萬元，外資品牌已經(jīng)在小挖市場失去競爭優(yōu)勢。

某外資品牌銷售總監(jiān)表示：“首付比例我們一直控制的比較嚴(yán)格，原則上是30%，如果客戶首付20%的話就需要加收一些費用。但據(jù)我了解，主流本土品牌的首付比例一般都在10%~15%左右，也就是20噸的設(shè)備，支付5~10萬的首付就可以提機。”

廠家對代理商市占率的考核壓力，層層傳導(dǎo)到業(yè)務(wù)員的身上，一些區(qū)域甚至發(fā)生了違規(guī)現(xiàn)象。

“市場需求雖然旺盛，但是各個品牌之間的競爭也更加激烈。很多代理商的業(yè)務(wù)員為了搶單、完成業(yè)績考核，甚至干違規(guī)的事情，比方說某臺挖機的底價是50萬，客戶說你必須給我做到47萬，業(yè)務(wù)員就采用各種門路和手段，再把差價補給客戶。”

2、客戶消費習(xí)慣發(fā)生變化

以往，機齡較長的設(shè)備去工地干活是完全沒有障礙的，今年有個明顯的現(xiàn)象就是：甲方更傾向于讓機齡在1-5年以內(nèi)的準(zhǔn)新機進場，設(shè)備進場門檻的提高，推動了高齡設(shè)備的加速淘汰。而租賃市場上，當(dāng)準(zhǔn)新機成為多數(shù)的時候，老舊設(shè)備的競爭力變得更低，進一步推動了挖掘機客戶以舊換新，買新機已經(jīng)形成了一種消費慣性。

“我們當(dāng)?shù)卦诔菂^(qū)施工的都是以新機為主，鄉(xiāng)下還有一些舊車，非道路國三標(biāo)準(zhǔn)是從2016年4月開始執(zhí)行的，到2021年已接近5年，5年以上的設(shè)備都是國二排放，不受工地歡迎，操作手難找，環(huán)保也不達標(biāo)，正在逐步進入淘汰階段”。

挖掘機更換周期的縮短，對主機廠和代理商的確是利好，但也容易造成市場的起伏和周期性波動，而行業(yè)參與者更期待的是一個平穩(wěn)發(fā)展、穩(wěn)定增長的良性市場，對于企業(yè)制定生產(chǎn)計劃、代理商公司規(guī)模的控制都更為有利。

3、對后市場的影響

客戶更換設(shè)備的周期變短，對后市場也產(chǎn)生了明顯的影響。

“從我們零部件的銷售數(shù)據(jù)看，單客戶的平均零部件銷售額比2019年下降了近一半。很多客戶都換了新機，維修頻次和零部件消費金額明顯下降�？蛻舻呐f車到底流向了哪里，這個我們也很疑惑，因為我們當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村現(xiàn)在舊車也非常少，可能是流向了西南的偏遠(yuǎn)地區(qū)”，一位挖掘機業(yè)務(wù)員表示。

一方面，市場上存量設(shè)備的平均機齡在變短，代理商在保外市場的客戶流失率又很高；另一方面，銷售20噸以下的新機很難賺到錢，代理商在前市場和后市場面臨雙重壓力。

四、代理商經(jīng)營狀況的變化

在新機市場盈利狀況不佳，后市場留存率低的現(xiàn)狀下，代理商下一步面臨的就是售后服務(wù)保障的利潤支撐不足，陷入不可持續(xù)的發(fā)展模式。有個別品牌的代理商已經(jīng)考慮把代理權(quán)轉(zhuǎn)讓出去，但只是個別現(xiàn)象。

（1）“挖掘機漲價”事件

“對于今年2月份業(yè)內(nèi)爆發(fā)的‘挖掘機漲價’事件，我認(rèn)為漲價落地的可能性很低，應(yīng)該是代理商出于減輕業(yè)務(wù)員的談判壓力而采取的行為。公司說漲價，業(yè)務(wù)員給客戶維持了原價，讓客戶感覺是在降價，心理上得到了實惠”。

對于代理商集體喊“漲”，另一位業(yè)內(nèi)人士則表達了不同的看法。

“我感覺這是代理商在給制造商集體‘上眼藥’，去年3月份那輪漲價潮是由主機廠發(fā)起的，這一輪則是由少數(shù)幾個銷售大省的代理商巨頭發(fā)起的，實際上是展現(xiàn)出代理商在利益分配上的一種不平衡。主機廠賺到盆滿缽滿，渠道卻虧得一塌糊涂，債臺高筑，代理商肯定有意見”，接受采訪的李總（化名）繼續(xù)補充道，“這一輪由代理商發(fā)起的漲價風(fēng)波之后，必定會引發(fā)廠商之間的博弈，考慮到提升市占率的需要，大概率本土品牌的主機廠會向代理商做出一定程度的妥協(xié)，實現(xiàn)利益的重新分配”。

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五、施工單價下滑，逾期率上升，終端客戶生態(tài)圈出現(xiàn)不良跡象

1、施工單價下滑 推動設(shè)備價格走低

多數(shù)代理商表示，雖然開工率有所提升，但客戶的施工單價、利潤和現(xiàn)金流的狀況并沒有積極的改變。不斷有很多人進來，也有很多人退出工程圈子，處于優(yōu)勝略汰、劇烈變化的狀態(tài)。

工程投資回報率的降低，直接導(dǎo)致客戶對于設(shè)備采購預(yù)期價格變低，這也是本土品牌能夠大行其道，而部分外資通過減配、降價來獲取市場的驅(qū)動因素之一。

2、逾期率較去年明顯上升

孫總（化名）所在的公司，代理三家不同國別的工程機械品牌，主營挖掘機和裝載機，市場體量不大，但2020年仍可以保持微利經(jīng)營。

“從回款風(fēng)險來說，裝載機遠(yuǎn)好于挖掘機，因為裝載機的價格不高，買來都是當(dāng)做工具自用，客戶有較為充沛的儲備資金，還款期限多為一年，代理商資金回籠周期短。但是挖掘機就不同了，一個是單價高、還款周期較長，而且客戶一般是用工程收益來還款，儲備資金較少，逾期風(fēng)險較大。”

“從去年年底的回款情況看，裝載機幾乎是零風(fēng)險，挖掘機的客戶逾期率則明顯提升，2019年底我們客戶的逾期率在五六成左右，到2020年底這個比例就上升到七八成，有四成以上的客戶辦理了延期還款，一般要滯后3個月左右，說明客戶在2020年底回收工程款比較艱難。好在我們的體量少，用自有資金幫客戶墊付，還能夠周轉(zhuǎn)起來。”

談及下一步的戰(zhàn)略規(guī)劃，孫總（化名）表示：“我們力爭做一家小而美的代理商，守住自己的忠誠客戶，下一步準(zhǔn)備面向集團客戶進行拓展。20噸的挖掘機我們現(xiàn)在的價格還是近百萬，技術(shù)先進性跟歐洲市場同步，比市面上主流的本土品牌高了近一倍，但是客戶對于產(chǎn)品的工作效率、質(zhì)量穩(wěn)定性、節(jié)能性和舒適性是認(rèn)可的，復(fù)購率非常高。”

“未來，將以一些特種裝備、挖掘機的衍生產(chǎn)品打入鐵路、鋼鐵行業(yè)，同時與中字頭的施工承包企業(yè)建立聯(lián)系，銷往一帶一路的沿線國家，尋求突破。”

對于當(dāng)前市場格局，孫總從產(chǎn)業(yè)進步角度的表達了自己的看法：“我認(rèn)為一個市場一定是百花齊放、多元化競爭才能發(fā)展，追求性價比的確能夠提升市場占有率，但是不利于整個工程機械行業(yè)的技術(shù)進步，許多外資品牌引入中國的產(chǎn)品還是上世紀(jì)90年代的技術(shù)。長此以往，可能會像裝載機一樣，在產(chǎn)品上沒有關(guān)鍵性的技術(shù)革新。”（文章來源： 匠客工程機械）

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