誰在打價(jià)格戰(zhàn)?代理商或是制造商，眾說紛紜。代理商靠溢價(jià)能力，靠服務(wù)能力掙錢，而不是靠價(jià)格取勝。制造商也一樣，要有核心競爭力的產(chǎn)品。作為代理商企業(yè)要不忘初心，腳踏實(shí)地，既要生命的長度也要生命的寬度，要持續(xù)增長、健康發(fā)展。

呂濤：服務(wù)商就是從傳統(tǒng)銷售、服務(wù)、做配件，向設(shè)備租賃轉(zhuǎn)變。但這個(gè)轉(zhuǎn)變，有些是被動(dòng)的。2011年行業(yè)市場斷崖式下滑，產(chǎn)生了很多的“法務(wù)機(jī)”，租賃“法務(wù)機(jī)”是第一個(gè)階段，剛開始感覺不錯(cuò)，確實(shí)可以增加收入。第二個(gè)階段就是從傳統(tǒng)租賃到向下游企業(yè)拓展。不管哪個(gè)階段，在行業(yè)生態(tài)鏈上生產(chǎn)廠家、服務(wù)商、用戶，這三者之間服務(wù)商總是一個(gè)弱勢群體。市場價(jià)格戰(zhàn)使原本利潤很薄的租賃業(yè)務(wù)雪上加霜，有的靠二手機(jī)再銷售生存。

曹衛(wèi)國：2008年國家“四萬億”拉動(dòng)，挖掘機(jī)銷售十幾萬臺(tái)，2015年挖掘機(jī)年僅銷量5萬多臺(tái)，今年的挖掘機(jī)年銷量28多萬臺(tái)，市場經(jīng)歷了爆發(fā)式的增長。國內(nèi)品牌挖掘機(jī)代理商在過去十年間倒閉、轉(zhuǎn)行不下40家，讓人刻骨銘心。當(dāng)前剩下的代理商各方面綜合能力較強(qiáng)，包括人才、技術(shù)、管理、體系都得到了提高。

代理商正在經(jīng)歷工程機(jī)械市場的重大調(diào)整，重大轉(zhuǎn)折。這三年的價(jià)格戰(zhàn)完全顛覆了傳統(tǒng)代理商的模式，我們正在探索建立創(chuàng)新的商業(yè)模式。導(dǎo)致這樣的轉(zhuǎn)折變化原因非常多，有宏觀經(jīng)濟(jì)的，也有行業(yè)客觀市場規(guī)律的，也有從存量到增量市場再到存量市場的。未來十年，代理商會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，其中品牌風(fēng)險(xiǎn)是最大因素，品牌沒有生命力，代理商也沒有競爭力。另外代理商有被廠家調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格戰(zhàn)使代理商利潤低而產(chǎn)生生存風(fēng)險(xiǎn)，惡性競爭產(chǎn)生大量的債權(quán)、債務(wù)導(dǎo)致資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。代理商作為價(jià)值鏈中間很無奈的部分，生存艱難，呼吁行業(yè)上下游體諒代理商。

楊義華：我們回顧了過去十年行業(yè)的發(fā)展與變化，未來十年行業(yè)的服務(wù)商需要哪些技術(shù)和模式創(chuàng)新才能讓我們做大做強(qiáng)、適應(yīng)行業(yè)的變化?

周馳軍：我認(rèn)為線上和線下深度融合可能是在未來五到十年我們?nèi)�行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)。但也要充分認(rèn)識(shí)到完全虛擬化的業(yè)態(tài)是不存在的，只有線下和線上深度的融合才是真正的趨勢。隨著行業(yè)業(yè)態(tài)，特別是服務(wù)渠道業(yè)態(tài)的多元化以后，得客戶者得天下。在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要有共享經(jīng)濟(jì)的理念，大家一起把小生意做大。比如共同做二手車、工程機(jī)械保險(xiǎn)、零部件，甚至共同賣柴油等等，都可能小生意變成大產(chǎn)業(yè)。借此會(huì)也呼吁更多廠家，在布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，能考慮線上線下深度融合。

段志軍：未來十年，作為代理商首先要強(qiáng)大，要提升，要挖掘存量資產(chǎn)的使用效率。比如代理商的維修工廠要真正利用起來，不要閑置。關(guān)于配件的問題，我們經(jīng)營的配件是廠家提供的，價(jià)格偏高，缺乏競爭力，這就需要聯(lián)合廠家和代理商全面考慮，才能解決。

關(guān)于租賃業(yè)務(wù)，我們左右為難。這三年來我在租賃業(yè)務(wù)上投入價(jià)值5到6億設(shè)備，原打算三年以后能掙1億多，但現(xiàn)在不僅沒有掙錢，反而虧了1億多，壓力很大。因?yàn)樵谧赓U行業(yè)環(huán)節(jié)較多，問題也多。比如與客戶打交道難，什么服務(wù)都要贈(zèng)送，客戶違章操作損壞設(shè)備還不想賠償?shù)龋�盡管我們采取各種手段，包括法律手段，綜合效果依然不理想。特別是現(xiàn)在廠家也想搞租賃，這樣租賃商就更困難了。租賃行業(yè)中的惡性競爭會(huì)損害行業(yè)的健康發(fā)展。把代理商當(dāng)一家人的廠家值得追隨。

樊建設(shè)：代理商之間要抱團(tuán)取暖，共享資源，不要惡性競爭，同時(shí)要降本增效。

劉國良：客戶至上，一切為客戶而生存。

黃寧：線上線下業(yè)務(wù)需要兩手抓，成功的企業(yè)要有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神。

呂濤：回款問題始終在困擾租賃商。

楊義華：服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評(píng)價(jià)一個(gè)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。代理商、服務(wù)商要互通有無，加強(qiáng)橫向合作，打造共享生態(tài)圈。

曹衛(wèi)國：代理商有責(zé)任、有義務(wù)代表品牌公司一起去參與市場的競爭。

楊馳升：一個(gè)好的品牌一定有一個(gè)強(qiáng)大的代理商支撐。

周馳軍：三一的成功值得其他企業(yè)借鑒。

段志軍：在租賃業(yè)務(wù)中，如果廠家參與，并與租賃商、代理商競爭，這樣租賃行業(yè)就不能良性發(fā)展。比如高空作業(yè)車的租賃很亂。如果挖掘機(jī)廠家也這樣做，肯定會(huì)重蹈覆轍。

另外制造商與代理商是一體的。不管制造商實(shí)力多強(qiáng)，但在出臺(tái)各項(xiàng)政策和措施之前，一定要充分考慮代理商意見、利益，這樣才能齊心合力，贏得市場挑戰(zhàn)。

樊建設(shè)：中國工程機(jī)械行業(yè)的未來，一是要參考借鑒發(fā)達(dá)國家的成熟市場經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);二是參考其他行業(yè)的先進(jìn)模式;三是總結(jié)行業(yè)這么多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，利用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字經(jīng)濟(jì)手段，從線上、線下兩方面綜合探索未來發(fā)展之路。

劉國良：服務(wù)商今后可能有以下幾個(gè)特性：第一個(gè)是專業(yè)化，第二個(gè)是網(wǎng)絡(luò)化，第三個(gè)是品牌化。以客戶為中心，整合社會(huì)資源，為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值是服務(wù)商的發(fā)展生存的根本。

黃寧：在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要使線上線下銷售達(dá)到最佳效果，引導(dǎo)客戶適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)上新的購買方式對(duì)代理商是一件很重要的事。第二代理商要提升自身能力，包括適應(yīng)市場的能力，服務(wù)客戶的能力以及抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

呂濤：對(duì)于租賃商，回款是當(dāng)前最突出的問題。未來租賃行業(yè)的變化第一點(diǎn)就是很多企業(yè)從單一設(shè)備、單一領(lǐng)域的租賃向綜合性的租賃轉(zhuǎn)變;第二個(gè)就是從單項(xiàng)的設(shè)備租賃到深度參與下游企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng);第三個(gè)就是除了設(shè)備租賃以外，還要拓展多元化和多樣化業(yè)務(wù)。作為租賃商要生存，首先要定好位，有所為有所不為。其次要有優(yōu)質(zhì)的客戶群體作為支撐。

楊義華：對(duì)于未來的發(fā)展，第一是共享服務(wù)，合作共贏;第二是線上線下要融合，要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化;第三個(gè)是單一租賃要向綜合租賃轉(zhuǎn)化;第四點(diǎn)是不求所有，但求所用;第五生態(tài)鏈要做到一榮俱榮，一損俱損。

曹衛(wèi)國：國內(nèi)某著名的工程機(jī)械品牌制造商把代理商稱為渠道，作為渠道有明確的責(zé)任和義務(wù)。無論哪個(gè)階段，都應(yīng)該代表品牌公司一起去參與市場競爭，是品牌的重要組成部分。

另外，代理商也不能一味地向品牌公司要價(jià)格，因?yàn)槊媾R的問題很多。在當(dāng)前百年未遇之大變局下，要有自己的規(guī)劃，要提前做好各種準(zhǔn)備。

劉國良：企業(yè)發(fā)展，不僅要面向國內(nèi)市場，還要著眼于全球，兩個(gè)市場都很重要，但要使得這兩個(gè)市場健康發(fā)展，必須良性競爭，要始于品牌創(chuàng)新，為客戶提供好的服務(wù)，打造核心競爭力，這才是長遠(yuǎn)的思想。

樊建設(shè)：第一點(diǎn)工程機(jī)械行業(yè)資本、人才、技術(shù)最密集的一定是制造商，因此行業(yè)生態(tài)圈的主導(dǎo)者一定是上游制造商;第二點(diǎn)作為服務(wù)商，在利潤不斷下降、競爭白熱化、面臨下行周期風(fēng)險(xiǎn)的背景下，需要抱團(tuán)取暖。另外二手機(jī)租賃肯定不是代理商主營業(yè)務(wù)，甚至相當(dāng)長一端時(shí)間之內(nèi)還是負(fù)擔(dān)。二手機(jī)的處置、租賃，大家如何互通有無、抱團(tuán)取暖，共同來抵御風(fēng)險(xiǎn)尤為重要。

段志軍：產(chǎn)品智能化、管理科學(xué)化的企業(yè)值得我們跟隨;另外，在理念上把代理商作為合作伙伴的企業(yè)也值得跟隨。

黃寧：行業(yè)中領(lǐng)軍企業(yè)必須要有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，才能得到廠家和代理商的擁戴。

楊馳升：好品牌一定有強(qiáng)大的代理商隊(duì)伍支撐。好產(chǎn)品和好服務(wù)一定會(huì)有高的市場占有率。我們的生態(tài)圈一定是廠商互贏的生態(tài)圈。

未來行業(yè)的引領(lǐng)品牌，應(yīng)該具備三個(gè)特點(diǎn)：第一，品牌不損人利己，按規(guī)則出牌，健康發(fā)展。第二，有格局、有責(zé)任心、有擔(dān)當(dāng)。第三，需要有競爭力的產(chǎn)品。

周馳軍：目前從產(chǎn)品和市場的表現(xiàn)看，三一已經(jīng)在領(lǐng)軍企業(yè)中嶄露頭角，但是還不夠，當(dāng)然希望三一成為世界頂級(jí)企業(yè)，行業(yè)標(biāo)桿。作為三一代理商，我們會(huì)更加遵守行業(yè)發(fā)展規(guī)律，遵守行業(yè)規(guī)則，把自身的事情做好，擁抱新時(shí)代。

楊義華：總結(jié)歸納一下，服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評(píng)價(jià)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。代理商、服務(wù)商要互通有無，加強(qiáng)橫向合作，打造共享生態(tài)圈。要成為行業(yè)生態(tài)圈的主導(dǎo)者，一定要做正確的事，有格局，有責(zé)任心，對(duì)行業(yè)有擔(dān)當(dāng)，同時(shí)要有好產(chǎn)品、有好規(guī)�；蛘哂泻芎玫挠�利性。要研究成功者背后的商業(yè)邏輯。

曹衛(wèi)國：我有一種使命，因?yàn)槲沂谴�理商，我是今天的渠道�?/p>

周馳軍：機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，現(xiàn)在就是偉大的時(shí)代。

劉國良：星邦愿意為生態(tài)圈服務(wù)。

呂濤：五年之后是租賃行業(yè)的一個(gè)黃金時(shí)代。

段志軍：紅海基站，前進(jìn)光明。

黃寧：大家榮辱與共在一條船上發(fā)展。

楊馳升：命運(yùn)掌握在自己的手上，把自己做強(qiáng)大你就會(huì)走的很遠(yuǎn)。

樊建設(shè)：面對(duì)不確定、擁抱變化。要參戰(zhàn)不要觀戰(zhàn)。

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